Nos gustaría haberte podido decir que una campaña de marketing digital para una tienda online que comercializa tus productos musicales y merchandising te costaría, como mínimo, 12.000 euros al año. O que promocionar una app te puede salir alrededor de 20.000 euros cada seis meses. O que si quieres lanzar una campaña en Internet de captación de clientes, con 3.000 euros vas sobrado. Pero no podemos.
El marketing digital no funciona así. Pero ya tienes una idea de lo que puede llegar a costar mínimo. El trabajo va a la inversa. No tiene que ver con cuánto tienes que gastar, sino con cómo tienes que ir gastando dinero para conseguir resultados en función de tu margen, de tu capacidad de conversión y de tu coste de adquisición de clientes. O lo que es lo mismo: cuánto gastas tiene que ver con cuánto eres capaz de vender una vez que consigues llegar a los consumidores.
Un mínimo valor estadístico
¿Por qué te decimos esto? Imagina que inviertes 1.000 euros en una campaña en Facebook Ads durante una semana, que se traduce en 80 ventas, con un carrito medio de compra de 40 euros. Pensarás: no está mal. Pero pregúntate cuál es su valor estadístico. Si sólo tienes un producto, probablemente sí sea representativo para sacar conclusiones, pero en cuanto vendas más de un producto, no. Además, si el margen es del 20%, piensa que habrás ganado 640 euros para una inversión de 1.000 euros. Y si es del 2%, habrán sido 64 euros. ¿Sigue pareciéndote tan bien?
También dependerá de cuántos clics te hayan permitido generar esos 1.000 euros. Si has pagado el clic a 0,30 euros habrás tenido 3.300 clics para conseguir esas 80 ventas.
Y tienes que preguntarte también si cuando inviertas 10.000 euros vas a conseguir 800 ventas. ¿Ves ya por dónde van los tiros? Ya a esta altura estamos hablando de 10.000 euros nada más que de una campaña en Facebook. Una de más de 240 redes sociales. O una de las 10 redes más populares.
“Una conversión no quiere decir absolutamente nada, no tiene ningún valor estadístico, como tampoco, si me apuras, 100. Lo suyo es aspirar a tener un número suficiente de conversiones como para saber de dónde vienen realmente las cosas”, explica Juan Domínguez, fundador de la empresa ADTZ, especializada en campañas en Facebook y Twitter.
“A lo mejor consigues 80 ventas a un precio muy bueno, pero luego las siguientes ya no tienen tan buen precio. Al principio, hay que gastar en todos los segmentos y cuando ves que hay uno que funciona, entonces tienes que desviar la inversión hacia ese. Y luego medir si funciona mejor al aumentar la inversión. Uno de los mayores problemas del marketing digital es la escalabilidad. Esa sería la forma más sensata”, plantea Domínguez, profesor, además, de marketing de resultados en el Master Internet Business.
Bueno pero entonces ¿cuánto dinero meto?
“Puedes empezar con poco, con 500 euros, pero los resultados no serán representativos. Si vendes, por ejemplo, una pulsera de 50 euros que te deja un margen de 30 euros y quieres soltar todo el margen para invertir en adquisisión, ¿cuánto es el máximo que te puedes gastar para adquirir un cliente? 30 euros. Si quieres tener 1.000 clics, necesitas, como mínimo, gastar 30.000 euros. Una vez hecho esto, lo que tienes que hacer es diseñar una estrategia, ponerla en práctica, medir, ver cómo ha funcionado, y otra vez...”, continúa.
“Antes de plantearte un canal y un presupuesto, lo primero que hay que ver es que tu tasa de conversión y tu experiencia de usuario sean buenas. En el coste de captación –ya sea por SEM, por afiliación, captación de leads, retargeting, comprar bases de datos o display–, el retorno va a venir por tu tasa de conversión. Puede ser que estés pagando clics a 50 céntimos y convirtiendo al 3% y te sea más rentable que conseguir clics a 10 céntimos convirtiendo al 0,05%”, señala Fernando Herranz, responsable de desarrollo de negocio en Casadellibro.com. Si no conoces tu tasa de conversión, entonces, como decía Domínguez, tienes que ir probando.
¿En qué canal invierto?
Hay cuatro canales principales de marketing digital: posicionamiento SEO natural (si lo subcontratas, las agencias cobran fees mensuales a partir de 600 euros); marketing de buscadores SEM (se paga por palabra en función de pujas: te puede costar 0,05 euros o 100 euros por palabra, y vas a necesitar más de una palabra...); anuncios en display (se paga por clic, pero también por adquisición y venta: se negocia con el soporte directamente o a través de una agencia; puedes pagar 0,60 euros un clic o tres euros, o pagar un precio por venta cerrada y ahí depende de tu margen) y marketing en redes sociales (pagas por anuncios, por clic, pero también por adquisición, venta y número de impresiones; pagas realmente por el nivel de segmentación).
Si quieres ir a campañas de afiliación (banners de publicidad en Internet en formatos de imagen, Flash y html o banners de publicidad para móviles en formatos rich (enriquecido) medio y vídeo en los blogs, redes de contenidos de diarios o multimedia, con formatos de CPA (coste por adquisición), y lo que buscas es tráfico o generación de registros, tienes que pensar en que cuánto menos pagas menor frecuencia tiene el anuncio y menor impacto hay sobre el medio y el usuario.
“Las campañas mínimas que aceptan los soportes de display rondan los 500 euros, pero piensa que ellos tienen que decidir entre una campaña de 500 euros frente a una de 10.000 euros. Sí, te la van a poner un día y luego se acabó. Es como si nadie viera la campaña. Es como hacer un anuncio en la televisión con un único pase”, explica Fernando Carvajal, fundador de la agencia de afiliación Smart4Ads.
¿Cómo afinar el presupuesto?
“Para bajos presupuestos que no saben dónde meter su inversión, el medio más escalable, el que te permite hacer una prueba gradual, son los motores de búsqueda, y ahí te tienes que ir a Google AdWords”, propone Ignacio Rodés, fundador de RocketROI, empresa especializada en optimización en Google AdWords.
“Si tienes poco presupuesto y vas a una estrategia SEM, piensa que los clics que te van a cobrar tienen un buen impacto sobre tu web porque están buscando tu artículo. Se afina más el tiro. Un banner primero le tiene que interesar, luego tiene que pinchar, después se lo tiene que pensar”, añade Carvajal. Y ahora es cuando tú vas y dices: vale, empiezo por hacer SEM, pero ¿cuánto me tengo que gastar?
“Presupuestar el canal SEM puede suponer una importante fuente de ineficiencias. Si la campaña consigue rentabilidad, hay que plantearse subir la inversión, mientras que si está en pérdidas, debería bajarse las pujas e invertir ese dinero en otros canales más rentables. Así que el presupuesto diario no sería fijo sino que se ajustaría a la rentabilidad (con un máximo, por ejemplo, de 500 euros, si no la hay)”, apuntan Fernando Constantino y Manuel Climent, socios de CleverPPC, agencia especializada en SEM.
Cuestión de rentabilidad
“Se puede empezar con inversiones pequeñitas, 300 euros al mes, pero como el nivel de muestra es reducido, tardarás más tiempo en obtener un volumen que te permita ver qué funciona y qué no. Irás más lento. También va a depender de cuánto te luzca esa inversión por clic de 300 euros. Si el coste promedio es bajo, te lucirá más. Si es un sector competitivo, va a ser más complicado. A lo mejor tienes que estar invirtiendo dos meses o tres para ver qué landing page es mejor, pero cada uno tiene que andar al ritmo que le permiten sus recursos”, señala Fernando Macià, director general de la consultora de desarrollo web y marketing online Human Level Communications.
“La estrategia fundamental es la rentabilidad. Un negocio que arranca casi sin presupuesto no se puede poner a competir con los gigantes en coste por clic (CPC). Aunque estés dispuesto a pagar 100 euros por clic. No es rentable. La única forma de conseguir rentabilidad es ir a long tail, a esos espacios vacíos que están sin explotar y que suponen el 80% del espacio de Google”, comenta Climent.
Estrategia de ahorro
“Si tienes una cartera de productos variados, seguramente contarás con algunos muy atractivos, que no serán de los más competidos en tu sector, y cuyo coste por clic será más barato. Puedes tratar de ganar los primeros clientes anunciándote con esos productos con menor coste por clic. Y una vez te compren, como ya tienes los datos de esos clientes, la estrategia es tratar de conseguir que te compren otras categorías de producto más caros, con más beneficio, pero sin tener que pagar el coste por clic más alto que te habría costado si hubiera tratado de pujar por él en AdWords”, propone Macià.
Por último, también puedes ahorrar segmentando horarios y días de campañas y no olvidándote de marcar las palabras negativas. Y ya vas viendo...
